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Público-alvo: entenda sua importância para as exportações!

Atualizado: 18 de mar. de 2021


Se você quer exportar, muitas vezes já se pegou pensando como funciona o processo, como e quanto terá que investir, como vender e como desenvolver seus produtos no exterior para obter um resultado positivo!


Neste breve artigo, nós da Orbe - Consultoria Internacional vamos explicar tudo a respeito sobre público-alvo, e por quê é essencial investir nesta área tão estratégica para obter bons resultados, além de prepará-lo para eventuais problemáticas que podem surgir ao longo de sua jornada!


Poxa! O conteúdo parece perfeito para sanar suas dúvidas, mas você não sabe quem é a Orbe - Consultoria Internacional. Não tem problema! Nós te contamos: somos uma Empresa Júnior de Relações Internacionais vinculada à Universidade Estadual Paulista, uma das maiores universidades da América Latina, e existimos desde 2003 oferecendo serviços e soluções para internacionalização de empresas e órgãos públicos. Ficou curioso? Venha descobrir tudo sobre nós!


O que é Público-alvo?


A partir dos pensamentos de Philip Kotler, com o surgimento do chamado Marketing 2.0, que conseguiram interpretar que a massa de clientes ou que seus consumidores não são uma massa homogênea. Desta forma, as empresas conseguiram detectar características em comum e agrupá-las, assim surge o conceito de público-alvo.


Então mercado-alvo, segmento-alvo, público-alvo ou em inglês target pode-se entender como um agrupamento de consumidores que apresentam características comuns identificadas pelas empresas a partir de uma análise de dados mercadológicos, a qual, direciona suas campanhas e estratégias.


Como dito anteriormente, a definição de público-alvo vem de um estudo de mercado, uma análise que consiste averiguar informações relevantes onde o desenvolvimento é mais propício. Por isso é necessário identificar e definir as segmentações de mercado, que consiste em uma divisão de consumidores que apresentam perfis semelhantes conforme características demográficas e comportamentais como idade, gênero, escolaridade, estilo de vida, personalidade dentre outras que demonstram maior relevância para a empresa, que consequentemente influenciam decisões de consumo.


Após constatar os segmentos de mercado, a empresa deve escolher aquele ou aqueles em qual direcionar suas estratégias e investimentos em marketing por objetivo de alcançar o maior número de pessoas que tenham afinidade com sua marca, seu produto ou serviço.


Por que definir Público-alvo?


É lógico que você, enquanto empresário, quer que sua marca ou seu produto atinja o objetivo de alcançar e impactar a sociedade, seja ela nacional ou internacional. Mas é sempre válido lembrar que o marketing de massa, onde compacta todos os consumidores em um bloco homogêneo de interesses e comportamentos, é completamente ultrapassado e ineficiente. Os grandes investimentos neste tipo de publicidade proporcionam um retorno muito baixo, não se atinge as expectativas e proporciona uma comunicação muito falha. Ou seja, querer atingir todo mundo não é a melhor escolha.


A definição de público-alvo junto à segmentação proporcionam uma revolução no marketing, a qual, se torna uma ciência para compreensão do comportamento dos consumidores que ajudam a definir estratégias para atingi-los.


Segmentação de Público-alvo


Mas Orbe, como é pautada uma segmentação de mercado? Bem, a segmentação de mercado é instaurada por suas variáveis. É necessário que sejam feitos inúmeros recortes e que se identifique aqueles que são mais próximos à sua marca. Por exemplo: não adianta você falar que gostaria de vender seus produtos para homens com média de 30 anos; essa descrição é muito ampla e genérica, o que a aproxima dos meios de comunicação de massa e não do público-alvo.


Para que você não caia no erro, a Orbe separou algumas das variáveis de segmentação para lhe ajudar:


  • Demografia: pode-se entender por idade, gênero, ciclo de vida familiar (casado, solteiro, viúvo), tamanho da família, renda, condição socioeconômica, escolaridade, ocupação, geração, nacionalidade, raça, religião;

  • Psicografia: entende-se por valores, interesses, personalidade, estilo de vida seja ele saudável, minimalista, criativo, militante, entre outros;

  • Comportamental: intensidade de uso, status de lealdade, estágio de propensão (alheio, interessado, intencionado etc), motivação (econômica, prestígio, etc), sensibilidade ao marketing;

  • Geografia: país, estado, região, cidade, tamanho da cidade, densidade populacional, clima, zonas rurais, urbanas, residencial, comercial.


Mas nem todas as empresas têm o mesmo estilo de segmentação de público-alvo. Para empresas B2B: Business to Business, as variáveis são referentes a fatores empresariais como:


  • Segmentação de atuação

  • Faturamento

  • Localização da empresa

  • Número de funcionários

  • Porte empresarial

  • Estoque


Quais são os Benefícios?


Acreditamos que, se você chegou até aqui, consegue compreender e assimilar a importância fundamental que o investimento em público-alvo tem. E para explicitar mais ainda as vantagens, a Orbe - Consultoria Internacional listou alguns dos principais benefícios para você:



1. Comunicar-se melhor com os consumidores


A partir da definição do público-alvo e de sua segmentação, a parcela de seus consumidores é reduzida, mas é essa redução que lhe faz comunicar melhor com seu público, então você consegue:


  • Conhecer melhor as características de seus consumidores;

  • Maior aproximação da marca com o público;

  • Utilizar uma linguagem simples e direta que proporciona um diálogo entre sua marca e o consumidor;

  • A partir do estabelecimento do diálogo fica mais fácil entender necessidades, interesses e desejos de seus público-alvo;

  • E por fim, cria-se uma satisfação a seus consumidores pois eles entendem que a marca os compreende, o que proporciona uma identificação de valores.


2. Criação de campanhas de publicidade mais eficientes


A partir da definição de público-alvo, as empresas conseguem direcionar e otimizar os investimentos em publicidade e propaganda, ou seja, evita a perda de esforços desnecessários com consumidores que não comprariam seus produtos, evita perda de investimentos e proporciona campanhas mais eficazes. Isso acaba por facilitar a produção de marketing de conteúdo, e também fica mais fácil oferecer promoções e saber em quais eventos e canais de comunicação investir


3. Posicionamento que proporciona relevância para marca


O posicionamento de mercado só é estabelecido assim que é feito a escolha da segmentação de mercado e seus público-alvo. O posicionamento consiste em ocupar um espaço valorizado e único na mente dos consumidores. Essa aproximação é pautada numa harmonização de valores e diferenciais estabelecidos novamente através do diálogo bem estabelecido e claro entre a marca e os consumidores.


4. Melhor aproveitamento das oportunidades


Com o estabelecimento do público-alvo, as empresas sentem-se obrigadas a estabelecer uma observação maior sobre os comportamentos de seus consumidores para entender para onde caminham seus interesses e como alinhar sempre sua marca com o público. Desta forma, a empresa sempre está atualizada em seu segmento de mercado e coloca-se sempre um passo à frente de seus concorrentes.


5. Diferenciação da concorrência


Na atualidade, o objetivo de sucesso é claramente ser lembrada como a marca mais pensada e fixada dentro da cabeça de seu público-alvo e categoria de produto.


Como conversamos anteriormente, é muito difícil estabelecer esse objetivo de forma massiva, ou consumidores são diferentes, têm interesses diferentes e almejam resultados diferentes. Quando você conquista os consumidores que estão alinhados e entendem sua proposta de valor e os valores específicos de sua marca, a concorrência não tem chance contra você.


Diferença de Público-alvo e Persona


Há muita confusão entre as ferramentas de marketing de público-alvo e persona, uma vez que as duas são referentes aos consumidores que a empresa/marca deve se comunicar.


Público-alvo: referente a uma segmentação de mercado, um grupo que possui características em comum ao qual a marca direciona suas estratégias. Mesmo com variáveis comportamentais ou psicográficas incluídas, as descrições de público-alvo são mais amplas e genéricas, marcadas com pontualidade.


Persona: o nome e o conceito vem da personalização do cliente ideal, ou seja a criação de um personagem que represente um perfil formado por um conjunto de características e comportamento em que a marca tem por objetivo atingir. A persona traz um aprofundamento descritivo sobre gostos, hábitos, interesses, necessidades, fraquezas, forças, ou seja ela abrange uma complexibilidade humana maior que o público-alvo.


Desta forma, as duas ferramentas devem ser utilizadas de forma complementar para o bom desenvolvimento de sua marca; enquanto público-alvo tem o objetivo de atingir consumidores, a persona representa a ideia de interação entre sua marca e o público.


Público-alvo e Exportação


Antes de dar início ao processo físico de exportação, é necessário o estudo e a interpretação de dados para que o processo seja sólido e assim atinja seu objetivo de conquistar o consumidor e proporcionar lucro ao vendedor.


Dentre as etapas de análise de dados, está o estabelecimento de potenciais públicos-alvos. Caso sua empresa seja sólida em sua categoria interna de mercado, provavelmente já apresenta uma definição de público-alvo que pode ser utilizada e estudada para os países que são almejados para exportar. Não tem ideia de para onde direcionar suas exportações? A Orbe te conta o segredo! Todavia, reavaliar é fundamental, uma vez que fatores sociais, culturais, econômicos, políticos e históricos variam de nações para nações, muitas vezes um produto que pode ser bem desenvolvido no mercado brasileiro pode ter pouca capacidade de venda dentro da Europa. Porém, o estudo não exclui capacidades de sucesso, mas trata-se de uma redução de riscos.


Pensando sobre inovação e sempre em oferecer os melhores serviços, nós da Orbe - Consultoria Internacional oferecemos o Estudo de Mercado, um serviço que visa diminuir os impactos negativos e informar as potencialidades em um conjunto de variáveis sobre o destino de suas exportações em um documento direto e visual. Se despertou o seu interesse clique aqui para conhecer mais sobre o Estudo de Mercados!


Quer aprender um pouco mais sobre exportação? A Orbe Consultoria Internacional vem se renovando constantemente, conheça nossos materiais gratuitos para tirar todas as suas dúvidas.


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